Qu’est-ce qui fait un super vendeur.

Comment faire pour être un super vendeur ? En découvrant les préférences de vos clients, puis en leur fournissant ce dont ils ont besoin. Chaque client est unique et a des besoins particuliers. En tant que super vendeur, c'est à vous de comprendre le caractère unique de votre client et de vous adapter à lui.

Une bonne approche pour évaluer le comportement des gens est le modèle DISC. Les quatre lettres correspondent aux quatre dimensions comportementales suivantes : dominant, influent, stable, et consciencieux. Grâce à ce modèle, vous pouvez reconnaître relativement rapidement dans la conversation ce qui motive votre client et comment vous pouvez communiquer de manière optimale avec lui. Aujourd'hui, nous allons donc nous pencher sur les quatre types de clients : D, I, S et C. Bien entendu, les quatre styles de comportement sont ici dans leur forme pure et quelque peu exagérée. Chaque personne possède les quatre styles de comportement à des degrés divers. Votre tâche consiste à découvrir les tendances comportementales les plus marquées chez votre client et à y répondre.

Le client Dominant

Voilà comment on reconnaît un client D :

Un client D va droit au but, est expressif, parle fort et directement. Il a souvent une expression faciale froide et distante et semble résolu et sans émotion. Il se concentre sur le « QUOI » et est orienté vers les objectifs et les résultats. Sous pression, il apparaît dominant et impatient.

Comment convaincre un client D :

Un client D valorise la nouveauté par la qualité, les solutions et les performances. Il craint de perdre le contrôle et d'être exploité et veut façonner son environnement. Il veut gagner et obtenir des résultats. Il est important que vous donniez des réponses directes, courtes et concises. Mettez l'accent sur les résultats et proposez des alternatives et des choix. Évitez le bavardage, les détails trop nombreux et les répétitions. N'exprimez pas d'indécision et n'utilisez pas de généralisations.

Le client Influençant

Voilà comment on reconnaît un client I :

Un client I semble ouvert et est bavard. Il semble être émotif et non conventionnel. Un client I se concentre sur le « QUI ». Il s'oriente vers les autres et valorise l'acceptation. Un client I parle fort et directement. Il se déplace rapidement, spontanément et converse facilement et de manière informelle. Sous pression, il apparaît manipulateur et désorganisé.

Comment convaincre un client I :

Mettez l'accent sur la nouveauté, le spécial et l'inhabituel.  Mettez en valeur les références d'experts et de leaders d'opinion. Favorisez les échanges dans la conversation de vente. Soyez ouvert, amical, cordial et respirez l'enthousiasme. Établissez une relation avec votre client I. Ne brusquez jamais un client I et ne rejetez jamais ses suggestions. Le client " I " a besoin que vous vous rapprochiez de lui et que vous le touchiez personnellement.

Le client Stable :

Voilà comment on reconnaît un client S:

Un client S prend le temps de prendre ses décisions et est plus susceptible de poser des questions. Le client S parle doucement et est diplomate. Il semble ouvert et compatissant, a une expression chaleureuse et est à l'écoute. Il accorde une grande importance à la sécurité et aux services d'assistance. Il pose des questions du type « comment faire ? » Le client S se déplace souvent lentement et est détendu. Sous pression, un client S se montre souvent soumis et indécis.

Comment convaincre un client S :

Soyez patient et amical lorsqu'il s'agit de découvrir les objectifs de votre client S. Expliquez le processus étape par étape et décrivez comment les étapes mèneront au but recherché. Mettez l'accent sur le service et la fiabilité. Soyez sincère, ouvert, honnête et écoutez attentivement. Parlez doucement, de manière détendue, et pas trop directement. Vous devez éviter de forcer le rythme, d'être trop entreprenant ou d'être trop exigeant. Donnez à votre client le temps de comprendre et de réfléchir à la solution.

Le client Consciencieux

Voilà comment on reconnaît un client C :

Un client C est généralement prudent, réservé et a besoin de temps pour prendre des décisions. Il pose des questions et parle calmement et diplomatiquement. Souvent, le client G paraît fermé, fait peu de gestes, il ne manifeste pas d'expressions faciales et semble distant. Le client G se concentre sur le « POURQUOI » et est guidé par des directives et des normes. Sous pression, un client G devient souvent réticent et têtu.

Comment convaincre un client C :

Un client C a besoin de faits et de chiffres. Utilisez des données comparables et faites référence à des faits et avantages logiques et évidents. Concentrez vous sur les détails et préparez tous les faits. Il est également important que vous soyez bien organisé et que vous disposiez de documents écrits prêts à être utilisés pour les décisions. Donnez des réponses détaillées, clarifiez les objections de manière approfondie et mettez l'accent sur la qualité, la fiabilité et la sécurité. Évitez d'être vague ou désinvolte, surtout lorsqu'il s'agit de répondre aux questions de votre client C. Ne lui parlez pas de questions personnelles ou familiales tant que vous ne le connaissez pas vraiment. Ne parlez pas trop fort ou de manière menaçante et évitez de flatter, de persuader et de bavarder.

Comment pouvez-vous mettre cela en pratique ?

Entraînez votre œil : Si vous voulez repérer rapidement les comportements des clients, vous devez vous entraîner. Apprenez les caractéristiques des 4 comportements et observez vos clients. Comment se comportent-ils ? Comment parlent-ils ? Quelles sont les questions qu'ils posent ?

1. Déterminez les dimensions comportementales visibles : une fois les observations effectuées, la deuxième étape consiste à les analyser. Si le client parle fort et fermement, il est probablement plutôt du type D ou I. Déterminez quelles dimensions sont les plus observables.
2. Prenez conscience des besoins de votre client : une fois que vous savez ce qui motive votre client, l'étape suivante consiste à réfléchir à ses besoins. Est-ce qu'il veut parler de problèmes personnels ? Souhaite-t-il obtenir des résultats rapidement ? Accorde-t-il de l'importance à la sécurité ? Ou plutôt aux chiffres, aux données et aux faits ?
3. Préparez votre conversation : vous devez préparer votre conversation afin de pouvoir répondre aux besoins de votre client. Avec un type I, vous devez prévoir un peu plus de temps afin d'avoir également le temps de parler de choses personnelles. Avec un type C, vous avez besoin de documents écrits.
4. Menez la conversation avec le client : découvrez comment vos conversations avec le client changent lorsque vous répondez aux besoins individuels de votre client.

Conclusion : Un super vendeur analyse soigneusement ses clients et démarre le processus de vente en s’adaptant à leur style de comportement.

Source : Persolog Allemagne

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