Comment communiquer efficacement pour gagner votre interlocuteur à votre cause.

Imaginez que vous voulez convaincre un collègue de vous confier un projet important parce que vous comptez sur son expertise. Mais de toutes les personnes, vous ne vous entendez pas très bien avec ce collègue. Vous êtes maintenant déterminé à régler le problème afin de pouvoir avancer dans votre projet. Mais après votre brève conversation, votre collègue n'est pas vraiment convaincu et n'ira probablement pas plus loin. Quelque chose s'est mal passé et, quand vous y pensez, vous en arrivez toujours à vous sentir incapable de communiquer avec cette personne en particulier. Quel est le problème ? Vous apprendrez ici comment vous pouvez réussir à mieux communiquer.

La cause des problèmes de communication réside souvent dans les différences entre nos personnalités. Cependant, la plupart des gens ne sont pas conscients des différences et de la dynamique entre les différentes personnalités. En particulier lorsque l'autre personne a une attitude très différente, nous devons faire un effort actif pour trouver un niveau commun afin que la communication réussisse. Mais comment puis-je apprendre à communiquer d'une manière que l'autre personne puisse me comprendre ?

Si vous voulez faciliter votre communication, vous devez découvrir ce qui vous motive et ce qui motive l'autre personne. Le moyen le plus simple d'y parvenir est d'utiliser un modèle de personnalité. Il en existe d'innombrables sur le marché. Beaucoup d'entre eux ne sont pas utiles, mais il y en a certains qui sont vraiment bons et d'autres qui se complètent. Un modèle dont nous savons qu'il fonctionne, car nous l'utilisons avec des centaines de personnes chaque année, est le modèle de personnalité Persolog. Il permet de se faire une idée rapide et précise sur le thème du comportement et de pouvoir ainsi mieux évaluer non seulement soi-même, mais aussi les autres. Il distingue un total de 20 tendances comportementales, qui sont alimentées par les combinaisons de quatre dimensions comportementales. Ces quatre dimensions comportementales sont appelées Dominant (D), Influençant (I), Stable (S) et Consciencieux (C). Ce modèle montre également ce qui est important pour D, I, S et C en termes de communication.

Revenons à notre exemple. De quelle manière D, I, S et C peuvent-ils maintenant être motivés pour un projet commun ?

Avec un collègue ayant une dimension comportementale Dominante prononcée, vous devez faire appel à son ambition et à sa volonté de gagner. Il est utile de parler de manière ciblée, de présenter les faits et d'argumenter de manière compétitive. ("Ça ne va pas être facile. Mais je veux faire de ce projet un succès").

Vous pouvez convaincre un collègue ayant une dimension comportementale Influençant si vous tenez compte de sa sensibilité envers la vie sociale. Vous devez donc parler de manière collégiale et en utilisant le terme "nous". Vous devez susciter son enthousiasme et lui faire comprendre que vous avez besoin de lui pour mener le projet à bien ensemble. En outre, vous pouvez lui expliquer que lui et le reste de l'équipe feront bonne figure si tout réussit. ("Avec vous dans notre équipe, nous pouvons réaliser les meilleures ventes que notre département n’ait jamais connues.")

Si vous voulez convaincre le collègue dont le comportement est nettement Stable de s'impliquer dans votre projet, vous devez lui demander amicalement s'il peut vous aider. Vous devez ensuite lui expliquer étape par étape le type de problème que vous rencontrez avec votre projet et comment il peut aider à sauver le projet. Des instructions détaillées et un cadre connu sont également utiles. ("Il me manque l'expertise xy dans l'équipe, mais si vous vous joignez à nous, nous pouvons quand même mener le projet à bien.")

Le collègue ayant un comportement nettement Consciencieux a besoin d'une analyse claire du problème de votre part, avec les données les plus précises possibles. Vous devez être objectif, analytique et précis dans votre argumentation. Vous devez lui montrer de manière compréhensible que vous avez besoin de lui précisément parce qu'il travaille consciencieusement et que le succès du projet dépend de sa précision. ("Actuellement, nous avons un problème, car l'expertise XY n'est tout simplement pas disponible dans l'équipe. Vous pouvez le constater car le chiffre d'affaires est trop faible sans XY. Mais si vous participez, nous avons une chance réaliste de mener à bien le projet avec le chiffre d'affaires visé").

Il y a donc quatre points de départ différents que vous pouvez envisager dans votre communication :

• D s'intéresse principalement à ce qui devrait être fait.
• I aimerait savoir QUI doit faire quoi.
• S veut être informé sur la façon dont quelque chose doit être fait.
• C a besoin de savoir POURQUOI il faut faire quelque chose.

Il est important de noter qu'il ne s'agit pas de classer les personnes dans des catégories ou des casiers, car chaque personne est unique. Bien entendu, il n'existe aucune personne dont le comportement se caractérise exclusivement par une seule dimension comportementale. Des aspects des quatre dimensions sont toujours présents, mais à des degrés différents. En outre, le comportement dépend également du contexte, c'est-à-dire de la situation ou du rôle dans lequel une personne se trouve. Néanmoins, le modèle de personnalité Persolog vous donne une orientation sur la manière dont vous pouvez vous adapter à votre homologue. Essayez-le la prochaine fois que vous voudrez gagner un collègue à votre cause.

Source: Persolog Allemagne